Qué es el hacking de crecimiento

Ya hablamos de la piratería de crecimiento en un post anterior, donde te describimos algunas de las mejores herramientas. Sin embargo, queríamos profundizar en lo que es, y aquí estamos. La piratería de crecimiento es un término general para estrategias enfocadas únicamente en el crecimiento. Por lo general se utiliza en relación con las startups en etapa temprana que necesitan un crecimiento masivo en poco tiempo en pequeños presupuestos.

Si ya conoces Growth Hacking y quieres perseguirlo…

El objetivo de las estrategias de hacking de crecimiento es generalmente adquirir tantos usuarios o clientes como sea posible mientras gasta lo menos posible. El término "hackeo de crecimiento" fue acuñado por Sean Ellis, fundador y CEO de GrowthHackers, en 2010.

¿El Crecimiento Hacking reemplaza al Marketing Digital?

La piratería de crecimiento no sustituye al marketing digital. De hecho, lejos de ser entidades separadas, la piratería de crecimiento y el marketing digital están intrínsecamente vinculados. La mentalidad compartida detrás de ambos es un énfasis en la experimentación, la creatividad y la medición para lograr objetivos.

En las startups, la piratería de crecimiento es una disciplina que se puede cultivar dentro de un equipo de marketing. En las organizaciones más grandes, puede haber un contingente de crecimiento entre funciones. De cualquier manera, la piratería de crecimiento y el marketing digital son dos especializaciones muy complementarias; no es casualidad que una búsqueda rápida de LinkedIn genere una multitud de perfiles cuyos títulos incluyen "Jefe de Crecimiento y SEO", o "VP de Crecimiento y Análisis".

La piratería de crecimiento y el marketing comparten los mismos principios fundamentales, e incluso pueden compartir las mismas métricas; aumento de la participación, aumento de la conversión, aumento de la retención. La diferencia clave entre los dos es el alcance de sus objetivos.

Un comercializador podría utilizar la tasa de compromiso para analizar un objetivo general de crear conciencia de marca. Un hacker de crecimiento, en comparación, podría establecer se fijan el objetivo de aumentar el intercambio social en un 50%. En pocas palabras, las actividades de marketing pueden tener un enfoque amplio que abarca cualquier parte del embudo, mientras que la piratería de crecimiento depende de establecer objetivos altamente definidos y alcanzables para alcanzar un resultado específico y singular… crecimiento, en caso de que no era lo suficientemente obvio!

¿Qué es un Hacker de Crecimiento?

Un hacker de crecimiento es alguien que utiliza estrategias creativas de bajo costo para ayudar a las empresas a adquirir y retener clientes. A veces los hackers de crecimiento también se llaman vendedores de crecimiento, pero los hackers de crecimiento no son simplemente vendedores. Cualquier persona involucrada en un producto o servicio, incluidos los gerentes de productos e ingenieros, puede ser un hacker de crecimiento.

Los hackers de crecimiento tienden a ser obsesivos, curiosos y analíticos:

  • Los hackers de crecimiento se centran únicamente en estrategias relacionadas con el crecimiento del negocio.
  • Hipotétican, priorizan y prueban estrategias de crecimiento innovadoras.
  • Analizan y prueban para ver qué funciona.

El hacker de crecimiento ideal sabe cómo establecer prioridades de crecimiento, identificar canales para la adquisición de clientes, medir el éxito y escalar el crecimiento.

Cómo funciona el hackeo de crecimiento

Entonces, ¿cómo funciona la piratería de crecimiento? Para cada empresa, se trata de averiguar por qué creces y buscar maneras de hacerlo realidad a propósito.

Muchas startups utilizan el "embudo pirata" de Dave McClure como receta para el crecimiento. Estos son adquisición, activación, retención, referencia e ingresos (AARRR). Otros incluyen la sensibilización como una parte clave de la piratería de crecimiento. De cualquier manera, el punto es conseguir tráfico y visitantes, convertir a los visitantes en usuarios y retener a esos usuarios como clientes felices.

Cómo comenzar el crecimiento Hacking

Así es como una empresa puede comenzar con la piratería de crecimiento. En primer lugar, cree su producto y pruebe para asegurarse de que la gente lo quiere y está dispuesto a pagar por él. Esto le ayudará a recopilar datos para que entienda sus personas clave del comprador y pueda apuntar a las tácticas de marketing de crecimiento en consecuencia.

Actualice su producto a intervalos regulares y siga recibiendo comentarios de los clientes para que siempre sepa si está en el camino correcto. Al mismo tiempo, comerciale su producto para fomentar el crecimiento continuo y realice un seguimiento del éxito de esos resultados. Las pruebas A/B y otras técnicas de optimización de conversiones son cruciales para la piratería de crecimiento eficaz.

Estrategias de Hackeo de Crecimiento

La mayoría de las estrategias de hackeo de crecimiento se dividen en tres áreas principales:

  • Marketing de contenido
  • Marketing de productos
  • Publicidad

Dependiendo de las tácticas utilizadas, el marketing de contenido puede ser una forma de bajo costo para hacer correr la voz sobre su producto. Las actividades típicas de marketing de contenido incluyen:

El marketing de productos incluye técnicas para hacer que su producto sea más atractivo y crear la base de usuarios. Incluyen:

  • Aprovechar el miedo a perderse (FOMO) mediante un sistema de registro solo de invitación
  • Gamificando el proceso de incorporación de usuarios para hacerlo más agradable, y ofreciendo recompensas
  • Ofrecer incentivos para las referencias que benefician tanto al referente como al nuevo usuario
  • Marketing de afiliados, que también utilizará tácticas de crecimiento de marketing de contenido

Los hackers de crecimiento también pueden utilizar la publicidad social y la publicidad de pago por clic (PPC) para promover su negocio.

Empresas que utilizan ejemplos de hacking de crecimiento

Algunos ejemplos bien conocidos de campañas exitosas de hacking de crecimiento incluyen:

  • Dropbox, que recompensa a los usuarios existentes por invitar a otros nuevos con almacenamiento adicional
  • Hotmail, que anexa una línea a cada correo electrónico saliente animando a las personas a registrarse para una nueva cuenta
  • AirBnB, que utilizó Craigslist para encontrar y comercializar a personas que buscan alojamiento asequible
  • Y tantos más… casi todas las grandes empresas digitales hoy en día

La piratería de crecimiento es la palabra de moda para las startups. Olvídate de "pivotar" e "iterar". Se trata de hackear el crecimiento.

Esa es la cuestión.

Es casi molesto para aquellos que han oído hablar de él miles de veces, y es confuso para aquellos que no saben lo que es.

Te guste o no, la piratería de crecimiento está sucediendo.

Y es la razón por la que podemos ver algunas nuevas startups cada año con tasas de crecimiento absolutamente ridículas.

Facebook es un buen ejemplo.

gráfico de recuento de usuarios históricos de Facebook

O, como ejemplo más reciente, mire Airbnb.

20170825 operaciones AccomAlternatives1

Reglas de Hacking de Crecimiento

Potencialmente puede hacer hackeo de crecimiento fuera de línea. Por ejemplo, podría contar McDonald's apareciendo en cada salida de la autopista interestatal en la década de 1950 como piratería de crecimiento.

Se dieron cuenta de que las autopistas interestatales iban a ser grandes, así que aparecieron donde sabían que los clientes estarían en grandes cantidades.

Sin embargo, este concepto bastante nuevo se aplica principalmente en el mundo de las startups. No tienen grandes presupuestos de marketing, por lo que no pueden confiar en anuncios de Super Bowl o vallas publicitarias de Times Square.

Es por eso que deben encontrar formas más baratas de comercializarse.

Lo que a menudo tienen es un producto muy escalable.

Considera Dropbox, por ejemplo. Lo que su servicio de almacenamiento en la nube proporciona es básicamente sólo espacio en disco en servidores que son accesibles a través de Internet.

Siempre pueden comprar o alquilar más servidores para proporcionar más espacio para los nuevos usuarios.

O considera Uber. El servicio de reemplazo de taxis se basa en las personas normales que utilizan sus propios coches para recoger a otros en la ubicación A y llevarlos de forma segura a la ubicación B – y el pago pasa a través de la aplicación.

Con más de 260 millones de coches registrados en los Estados Unidos en 2015, esto también es muy escalable. Proporcionan la aplicación, que un número infinito de usuarios pueden descargar y utilizar a través de la web. Los usuarios proporcionan el resto.

Un producto tradicional, como el jabón, no es muy escalable. Cada vez que te quedas sin jabón, tienes que comprar jabón nuevo.

Pero, cada vez que otro usuario se registra en Facebook, tu experiencia mejora.

Además, la forma en que funciona el producto le permite comercializarse. Si usas un Uber para ir a la casa de tu amigo el viernes por la noche y te preguntan cómo llegaste allí, dices, "Tomé un Uber".

Naturalmente, la palabra se corre. Si te gusta la idea y tienes amigos que podrían beneficiarse de usar el servicio (además de que te beneficias de que tus amigos estén en la plataforma), es muy probable que lo sugieras.

Así es como la piratería de crecimiento utiliza el boca a boca a gran escala para lograr las tasas de crecimiento exponencial que hemos visto.

Muy bien, es hora de ver algunos ejemplos de startups que han hecho crecimiento hackeando de la manera correcta.

Pero hoy, no sólo les mostraremos grandes ejemplos. También le daremos un proceso simple de ocho pasos que puede seguir para tratar de aplicar la piratería de crecimiento en su propio negocio.

Paso 1: Asegúrese de crear un producto que la gente realmente quiere

Pensarías que esto es obvio para cualquier compañía, ¿verdad?

Bueno, en el pasado, a veces podrías salirte con la suya con un producto mediocre si lo comercializaras lo suficiente.

Por ejemplo, Coca-Cola introdujo muchos otros refrescos a lo largo de los años como Sprite y Fanta.  La mayoría de ellos no sabíatan tan bien como La Coca-Cola.

(¿Alguno de ustedes recuerda la nueva coca?)

coca

Pero, a través de una extensa (y costosa) publicidad, los hicieron populares, y ahora llenan el pasillo de bebidas en las tiendas de comestibles junto a la propia Coca-Cola.

Hacer esto hoy sería mucho más difícil, ya que la noticia sobre un nuevo producto se extiende

Rápidamente.

Si su producto es malo, el mundo lo sabrá más rápido de lo que pueda imaginar.

Por ejemplo, cuando los trabajadores de United Airlines pasaban equipaje unos a otros tirándolo en 2009, terminaron rompiendo la guitarra de un cliente.

Admitieron haberlo hecho, pero se negaron a compensarle por su pérdida.

¿Y cuál fue el resultado? No una, sino tres canciones, incluyendo videos, salieron sobre el servicio de United Airlines.

El primero ha reunido 15 millones de visitas hasta el momento:

Eso es bastante malo para el United. Si su producto apesta, puede desaparecer en menos tiempo del que le tomó construirlo.

¿Cuál es la solución a esto? Es simple: Obtener comentarios.

Usted tiene que conseguir su producto por ahí, tan rápido como sea posible, para empezar a recopilar comentarios y seguir mejorando su ajuste de mercado de productos sobre una base regular.

Dos pasos que debe seguir para asegurarse de que su producto alcanza el objetivo

He aquí cómo hacerlo de la manera correcta:

1. Comience por hacer y responder preguntas, no mediante el desarrollo de un producto que tenga un ajuste impresionante del mercado de productos.

Hicimos esto con Crazy Egg. La gente venía a nosotros con preguntas sobre el comportamiento del cliente.

Dijeron: "Estamos gastando todo este dinero en publicidad, pero en realidad no sabemos qué están haciendo los clientes, dónde están haciendo clic o cuál es su comportamiento".

Sólo entonces comenzamos a profundizar en el tema y a pensar en crear un producto que resuelva ese problema. No solo desarrollamos un producto que "se sintió como una gran idea".

2. Tan pronto como tenga una idea, comience a recibir comentarios.

No te escondas en tu sótano, desarrolla algo durante seis meses, y luego sal con él. Saluden y pregunten: "¿Qué piensan?"

Pida comentarios de inmediato.

Imagina que una amiga te habla de un problema con su compañía durante la cena. Juntos, esbozan una solución en una servilleta.

En el momento en que tengas ese boceto, puedes mostrándolo a otras personas.

Hemos expulsado la primera versión de Crazy Egg después de sólo un mes de desarrollo para empezar a recopilar comentarios. Luego, cada mes, lanzamos una versión mejorada.

Gracias a nuestro rápido lanzamiento y la colección constante de comentarios, tuvimos un producto decente que los clientes estaban encantados de pagar después de sólo seis meses.

No sólo eso, sino que la prensa y el zumbido creados a partir de la publicación pública de las actualizaciones también nos ayudaron a crear una lista de espera de 10.000 personas para cuando lanzamos Crazy Egg.

¿Y cuál fue el costo de adquisición de nuestros clientes para estos 10.000 clientes que pagan? Era cero.

Otro ejemplo de una empresa que definitivamente clavó la parte de comentarios es Instagram.

El crecimiento de Instagram fue una locura.

instagramgrowth

Originalmente, los fundadores se desconcertaron con una aplicación de red social llamada Burbn para bebedores de whisky. Se dieron cuenta de que la característica más utilizada de la aplicación era su mecanismo de intercambio de fotos.

Sólo entonces comenzaron a mirar las aplicaciones de fotografía, que pensaban que ya era un mercado saturado.

Hablando de un lado a otro con los usuarios, finalmente se dieron cuenta de que para todas las aplicaciones por ahí, compartir fotos era demasiado complicado o no la característica principal de la aplicación.

Simplemente tomaron las mejores partes de todas las aplicaciones que conocían, como los filtros de fotos de Hipstamatic y la forma de compartir de Burbn, eliminar todo lo demás, y voila! Produjeron una gran aplicación que todo el mundo ya quería.

Instagram

Combina esto con un tiempo brillante (Instagram lanzado al mismo tiempo que el iPhone 4), y ya sabes cómo obtuvieron 25.000 instalaciones en su primer día, llegando a un millón de usuarios en dos meses.

Valida tu idea para asegurarte de que no se caiga completamente plana

Otra parte de hacer un gran producto es validar su idea de producto.

¿Quieres una forma segura de saber que la gente quiere lo que estás a punto de crear?

Pídales que lo paguen.

Si quieres crear una aplicación que muestre a la gente los mejores lugares de té de la ciudad y sabes que te costará $1000 desarrollar, conseguir $20 de 50 amigos (o $50 de 20 amigos) resolvería ese problema de costo de desarrollo para usted.

Y, usted estaría 100% seguro de que:

  1. Tus amigos quieren que hagas la aplicación (y por lo tanto, potencialmente otras personas también están interesadas en ella).
  2. No estás malgastando mucho de tu propio dinero si no funciona.

Puede parecer contraintuitivo pedir dinero antes de tener un producto.

Pero, si lo piensas, estás pagando por adelantado por cosas todo el tiempo: entradas de cine, vuelos, conciertos, eventos, membresías al gimnasio y todo tipo de cosas.

Pagas por todas estas cosas, ya sea que termines yendo o no.

Validar su producto es aún mejor. En algunos casos, puedes devolver el dinero si no terminas construyéndolo.

El autor Ryan Holiday vendió más de 2.000 copias de su libro "The Obstacle is The Way" por adelantado, pagando por su avena durante el tiempo que escribió el libro y asegurándose de que sería un éxito una vez que lo lanzó.

¿Desea otro ejemplo de una validación exitosa del ajuste del mercado de productos? ¿Mira Airbnb?

Aquí hay una gran infografía sobre la historia de Airbnb.

Airbnb

La idea nació por necesidad. Los fundadores, Joe y Brian, no pudieron pagar el alquiler. Así que pensaron que alquilarían tres colchones de aire en el piso de su apartamento para ganar dinero.

Cuando tres personas aparecieron, cada una de las cuales les pagó $80 por una sola noche, pensaron: "Hm, esto podría valer la pena explorar más".

Una vez que se lanzaron en South by Southwest (SXSW), siguieron recibiendo reservas. Pero solo tienen algunas reservas que les hicieron alrededor de $200 por semana.

Sin embargo, sabían que el interés estaba allí. Todo lo que tenían que hacer era mejorar el producto.

Pon contenido gratis si no tienes una idea

Si no tienes una idea, empieza gratis.

Crea un blog o un canal de YouTube y proporciona contenido en torno al nicho en el que quieres crear tu negocio. Comparte tu contenido en las redes sociales.

Esta es la forma más sencilla de aprender lo que a la gente le gusta y lo que no le gusta y lo que quiere y necesita. Es un gran canal para obtener comentarios sobre sus ideas.

Además, como has visto, si recopilas direcciones de correo electrónico, incluso puedes crear una audiencia de seguidores ansiosos y leales que no pueden esperar hasta que inicies un producto.

Puedes hacerlo regalando un libro electrónico, desarrollando un cuestionario o elaborando una serie de correo electrónico o un conjunto de videos geniales. Hacer videos es más fácil que nunca ahora con teléfonos inteligentes y acceso a soluciones de edición de vídeo sin problemas como InVideo.

Da a las personas la oportunidad de obtener acceso a algunos de tus mejores contenidos a cambio de sus direcciones de correo electrónico, y al instante comenzarás a crear una audiencia.

Esta es, de lejos, la forma más fácil de iniciar un negocio hoy en día, y es absolutamente libre de riesgos.

Bien, supongamos que tienes una idea y ya la has validado.

A continuación, veremos cómo puede evitar algunos de los errores que Airbnb cometió que paralizaron su crecimiento inicial.

Paso 2: No apuntes a todos

¿Adivina quién era el cliente objetivo de Airbnb al principio?

Fueron todos los que viajaron.

Basta con mirar a sus tres clientes iniciales – los que alquilan sus colchones de aire. Eran un indio de 30 años, una mujer de 35 años de Boston y un padre de cuatro hijos de Utah.

¿Dónde está la intersección? ¿Qué conecta a esta gente? ¿Qué comparten?

Verás, hay un ciclo de vida que cada producto nuevo e innovador debe vivir. Se llama la ley de difusión de la innovación, y se ve así:

Gráfico

Para llegar a la mayoría de las personas, su producto primero debe pasar con éxito a través de innovadores y primeros adoptantes.

Estos son pequeños grupos y comunidades a los que necesita dirigirse explícitamente. Geoffrey Moore ha escrito un libro entero llamado "Crossing the Chasm" que habla de este fenómeno.

Los productos cautivan al primer 15% del mercado o van a morir allí.

Si su cliente objetivo es "todo el mundo", no hay manera de que el crecimiento hackear a través de ese primer 15% porque ni siquiera sabe a quién convencer para comprar.

Y, ¿cómo haces esto bien?

Cómo dirigirse a la pequeña minoría de personas que sacan el máximo provecho de su producto

Debe crear un perfil de cliente. Considere todos los aspectos de su producto. Entonces pregúntate:

¿Quién se beneficiaría al máximo de nuestro producto?

Sé específico. Describa a una persona real lo mejor posible.

Si Dropbox te hablara de su cliente inicial ideal, probablemente dirían algo como:

Un hombre blanco de 22 años que es experto en tecnología, vive en San Francisco o el área de la bahía, es delgado, tiene sólo unos pocos amigos realmente buenos, usa ropa de la marca XYZ y pasa la mayor parte de su tiempo en línea.

Así de detallado debes ser.

Y, al principio, en realidad quieres atender exclusivamente a las necesidades de esas personas.

Los productos tradicionales como los libros publicados por un editor tradicional tienen que crear mucho zumbido antes incluso de lanzarse para asegurarse de que el lanzamiento sea exitoso.

Con un producto de software moderno, lo que sucede antes del lanzamiento no es tan importante como lo que sucede después del lanzamiento.

Dropbox no lanzó un gran evento de lanzamiento de solo invitación. Acaban de salir al público en TechCrunch50 en 2008.

Su movimiento mucho más inteligente fue hacer que el servicio invitar-sólo después del lanzamiento.

Eso es inteligente, ¿eh?

Lo lanzaron en un evento donde sus clientes ideales se reunían cada año y luego creaban un aura de exclusividad alrededor del producto.

Las personas que buscan unirse al servicio necesitaban una invitación de los usuarios actuales para entrar. Como todo el mundo quería saber de qué se trataba Dropbox y cómo funcionaba, la lista de espera explotó rápidamente.

Pero, el misterio casi siempre trae escepticismo junto con él. Por lo tanto, con el fin de dar a los usuarios potenciales una idea de lo que dropbox era de lo que era, hicieron un breve video de demostración.

Ellos personalizaron ese video a los usuarios de Digg, una red de noticias sociales muy popular en ese momento. Una vez más, los usuarios eran todos sus objetivos ideales: geeks de Internet, técnicos y nerds.

Drew Houston, uno de los fundadores, colocó alrededor de 12 chistes interiores a lo largo de la presentación. En 24 horas, el vídeo tuvo 10.000 diggs (que son el equivalente de likes), la palabra extendida como pólvora, y su lista de espera saltó de 5.000 a 75.000 usuarios.

En comparación con gastar 300 USD por adquisición por un producto de 99 USD en Google AdWords, esta parecía ser la mejor estrategia para ellos, y ahora tienen 500 millones de usuarios.

Estos tipos de saltos de crecimiento son cruciales en los primeros días de una startup para empujar a través del límite de cuota de mercado del 15% que un producto necesita para despegar.

Este es otro gran ejemplo de difusión de la palabra en su comunidad: Hotmail.

Si eres usuario de Gmail, Hotmail parece de la vieja escuela, y probablemente la hayas olvidado durante mucho tiempo. Pero, desde que Microsoft adquirió Hotmail, han crecido a más de 400 millones de usuarios. Estaban por delante de Gmail hasta alrededor de 2012.

¿Qué hicieron que hizo que Microsoft los comprara en primer lugar? Crecieron rápido.

Al debatir opciones de marketing, como vallas publicitarias, su inversor tuvo una idea. ¿Por qué no simplemente poner una nota al final de cada correo electrónico que sus usuarios envían que dice, "PS: Te amo. ¿Recibe tu e-mail gratis en Hotmail"?

Definitivamente valió la pena intentarlo, y aumentó las inscripciones a 3.000 por día, duplicando su base de usuarios en seis meses, de 500.000 a 1 millón.

Después de eso, el crecimiento se volvió aún más rápido. Sólo cinco semanas después, contaron 2 millones de usuarios.

12 millones de usuarios es bastante bueno, especialmente cuando eso significaba cada 5a persona en Internet.

Microsoft

Al mantener el "pedir compartir" dentro de su sistema, se aseguraron de que golpearan al grupo objetivo correcto.

Los usuarios de correo electrónico de Hotmail enviaron correos electrónicos a sus amigos que probablemente eran similares a ellos y, por lo tanto, también clientes ideales.

Uber hizo lo mismo. Esperaron un año completo para que el popular festival South by Southwest (SXSW) repartira paseos gratis a hipsters y técnicos, promocionando su servicio en lugar de depender de anuncios.

Pero todas estas historias de éxito traen un punto importante:

¿Cómo puedes ver un éxito furioso esperando a que suceda? ¿Cuál es la diferencia entre una idea brillante y una mala?

En este punto, nos dirigimos a las métricas piratas.

La mafia de PayPal es un grupo de empresarios e inversores que todos lo golpearon a lo grande con PayPal y luego pasó a fundar otras empresas en Silicon Valley.

Dave McClure fue un director de marketing en PayPal que también comenzó algunas empresas después. Pero el más notable ha sido la incubadora/aceleradora de tecnología 500 Startups.

Y Dave entendió las diferencias críticas entre una mentalidad de hackeo de crecimiento e ideas de marketing de marca.

Hace aproximadamente una década, Dave publicó su punto de vista sobre las métricas de inicio. La idea era medir algunos factores clave de crecimiento e ignorar todo lo demás.

Imagen 18

Delineó las métricas por etapas del embudo en el útil acrónimo AARRR. Los usuarios luego cariñosamente lo apodaban "Pirate Metrics".

Las etapas del embudo descritas incluían:

  1. Adquisición: Cómo haces que la gente te conozca por tu nombre.
  2. Activación: Cómo dar a los usuarios una primera experiencia feliz.
  3. Retención: Cómo los mantienes regresando por más.
  4. Ingresos: Cómo los monetizas.
  5. Referencia: Cómo se hace que se lo digan a otras personas.

Podría elegir algunas métricas clave para cada etapa y obtener una visión precisa de lo bien que sus esfuerzos (e ideas) están dando sus frutos.

Imagen 5

Entonces, basándose en ese conocimiento, usted sabe si la idea de inicio tiene tracción o si usted debe pivotar a otra cosa.

La primera etapa en la parte superior del embudo es la adquisición.

Esto mide exactamente lo que parece. Puedes mirar el nuevo sitio o el tráfico de aplicaciones, o incluso puedes mirar nuevos globos oculares para obtener una estimación de tu alcance.

¿Cuántas personas expones a tus mensajes? Aquí, estás viendo el rendimiento de la publicidad pagada, PR, SEO, y más.

Solo asegúrese de evitar las métricas de vanidad a toda costa.

Por ejemplo, si gastas dinero en Anuncios de Facebook, pero todos esos visitantes rebotan inmediatamente, fue tráfico no calificado para empezar. Eso significa que usted podría estar apuntando a la gente equivocada.https://www.youtube.com/embed/d–xYXrnJTE?feature-oembed

Eso es una indicación de que tienes que volver a sacar a esas personas clientedes de nuevo.

Por lo tanto, puede agregar capas a las métricas de adquisición, como todos los visitantes del sitio que alcancen al menos dos páginas o permanezcan al menos diez segundos. Eso te dice que esta gente estaba realmente interesada en lo que tienes que ofrecer.

El segundo paso es mirar la activación, que es el número de personas que se quedan después de visitar su sitio o aplicación.

Dave McClure se refiere a esto como una "feliz primera visita".

A veces, eso significa un objetivo difícil como un opt-in o un registro. Pero de lo contrario, también se puede aplicar a las visitas de calidad en las que alguien usa una característica clave dentro de la aplicación o pasa más de minutos navegando por las páginas del sitio.

Esta es también la razón por la que creé Crazy Egg en primer lugar.

Es posible que Google Analytics te indique que 100 personas visitaron tu página de inicio. Eso es útil si estás analizando tácticas de adquisición como SEO.

Pero no es útil si usted está tratando de averiguar lo que esas 100 personas estaban haciendo en su sitio.

Literalmente no tienes idea de si encontraron la página útil, si hizo un buen trabajo dándoles la información que estaban buscando, o si estaban potencialmente interesados en registrarse.

Y esas cosas eventualmente dictan si se convierten o no en un cliente de pago.

Ahí es donde entra en juego Crazy Egg.

Puede ver literalmente en función de su comportamiento y haga clic en si están activando o no.

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Conseguir que las personas se salven a tu sitio web es fácil con los anuncios. Conseguir gente calificada es un poco más difícil.

Pero, ¿qué pasa con conseguir que esas personas se inscriban o se registren? Eso es otra cosa completamente.

Te dice si la gente realmente ama tu concepto de producto o no.

Después de obtener esas activaciones, o felices primeras visitas, el siguiente paso es retenerlas a largo plazo.

Piense en las aplicaciones móviles por un segundo.

Estás emocionado y ansioso por descargar esa nueva aplicación de la que todo el mundo está hablando. Dirígete a la tienda de aplicaciones, haz clic en descargar y apenas puedes contener tu emoción.

Lo usas por unas horas, y fue divertido, pero luego salen cosas. Así que lo guardaste.

¡Y nunca vuelves a iniciar sesión!

No estás solo. En serio, todo el mundo hace esto.

Hoy estamos en nuestros teléfonos más que en computadoras de escritorio. Y el 84% del tiempo que estamos en nuestros teléfonos, estamos dentro de aplicaciones móviles.

Y sin embargo, la retención promedio para las aplicaciones es horrible. Echa un vistazo a este gráfico aterrador para los propietarios de aplicaciones:

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Eso es decir que casi el 80% de los usuarios se irán y nunca volverán dentro de sólo tres días de la descarga. Ese número empeora aún más en pocos meses, aumentando hasta un enorme 95%.

Es por eso que la retención es tan importante. Gastas dinero en anuncios o creas una primera experiencia increíble, pero el abandono matará a la mayoría de las startups.

Perderás clientes más rápido de lo que puedes conseguirlos, y te quedarás sin dinero en efectivo (y negocios) en poco tiempo.

Un antiguo estudio publicado por Harvard Business Review y Bain & Co demostró que la mayoría de los nuevos clientes no son rentables durante un período de tiempo.

economía del ciclo de vida del cliente en el comercio electrónico

Hoy podemos debatir los números reales, pero todavía se aplican los mismos principios subyacentes. Muchos clientes nuevos no son rentables al principio porque tienes que gastar dinero en anuncios, personas, espacio de oficina, etc.

Para empeorar las cosas, la mayoría de las empresas SaaS solo cobran una pequeña fracción de su valor cada mes. Eso significa que necesita mantener a un cliente durante cualquier lugar de tres a seis meses (o tal vez incluso un año) para volver a la oscuridad.

La mayoría de las publicaciones de blog de marketing se centran en los canales de adquisición o tácticas. Hablan de cómo el "dinero está en la lista" para conseguir que los suscriptores de correo electrónico compren sus primeros productos.

Tienen razón… hasta cierto punto.

Pero los hackers de verdadero crecimiento saben que el dinero está en la lista de clientes. A menudo puede aumentar los ingresos más rápido y más fácil centrándose en aumentar la retención de clientes en lugar de centrarse en nuevas adquisiciones.

Así que a menos que estés en el negocio de las aplicaciones móviles, las personas que abandonan después de su primera o segunda interacción son una mala y mala señal.

No muchas empresas podrán crear un bucle de referencia viral como Dropbox o Facebook. La verdad es que se necesitan algunas cosas especiales sucediendo a la vez.

Necesitas tiempo, un producto increíble y efectos de red. Esto sucede cuando el uso del producto por una persona aumenta el valor para otra.

Es como 1 + 1 x 3.

De cualquier manera, sin embargo, usted todavía quiere conducir tantas referencias como sea posible. Una vez más, estos son clientes de pago felices que le recomiendan a su familia, amigos y colegas.

Y una vez más, si lo haces bien, esto debería ser dinero fácil.

Cuantos más clientes difundan las noticias por ti, menos tendrás que gastar en adquisiciones, lo que significa que cuanto más cerca estés de la rentabilidad.

Tus clientes deberían estar diciéndole a sus amigos e exagerando tu producto. La Puntuación Net Promoter es una de mis técnicas favoritas para medir esto porque es tan simple.

Pero tendrás que seguir leyendo a continuación para ver cómo usarlo correctamente.

Todo lo que hemos estado haciendo hasta ahora tiene un objetivo en mente: Revenue.

En última instancia, las personas que le dan dinero en efectivo con frío es la mejor forma de validación del producto.

Puede tomar un tiempo llegar allí. Puede tomar algunas iteraciones o pivotes para golpear a un combo ganador.

Pero si usted consigue los primeros cuatro pasos correctos, los ingresos uno debe cuidarde de sí mismo.

Ahora entiendes el marco para tomar decisiones de hackeo de crecimiento. Ha visto cómo cada uno desempeña un papel diferente para ayudarle a definir el éxito.

A continuación, vamos a empezar a cavar más profundo.

Vamos a entrar en cada uno de ellos con estrategias específicas, consejos, y hacks que algunas de las empresas de más rápido crecimiento en la historia han utilizado.

Empezaremos en la parte superior del embudo con adquisición.

Paso 3: Adquisición

Sean Ellis puede haber creado el concepto de hackeo de crecimiento.

Pero Eric Ries ayudó a popularizarlo a las masas.

Antes del libro de Eric, The Lean Startup, las comunidades de tecnología y software eran algunos de los únicos lugares donde la gente sabía de muchas de las ideas básicas de hacking de crecimiento.

Eric ayudó a ponerlo en el mapa formalizando cómo podría aplicarse a empresas de todos los tamaños y en todas las industrias del mundo.

Uno de los temas más importantes de ese libro fue sobre los tres motores del crecimiento.

Estos son los tres caminos más confiables que las empresas pueden tomar para escalar la adquisición de clientes. Pero hacer más de uno de ellos a la vez es casi imposible.

El truco es averiguar qué tipo funciona mejor para su propio tipo de producto:

  1. Viral: piensa en Dropbox. Creces principalmente a través de otras personas refiriéndote a sus amigos, familiares o colegas.
  2. Sticky – Piensa en Crazy Egg. Creas una experiencia irresistible que mantiene a la gente alrededor el mayor tiempo posible (y por lo tanto, pagándole cada vez más).
  3. Pagado – Piensa en Groupon. Usted gasta $50 para adquirir un cliente que eventualmente valdrá $500 para su negocio.

Cada uno de esos tres "motores" funciona. Sin embargo, el grado en que cada uno realiza depende en gran medida de su negocio.

Vamos a entrar en cada uno ahora para ver cómo y cuándo cada uno funciona mejor.

1. Hacerse viral – Es hora de sacar las armas grandes. Sin embargo, hacerse viral es diferente a dirigirse a todos.

Este paso sólo significa aprovechar los sistemas más grandes y bases de usuarios más grandes y aprovechar el alcance de otros productos para realmente penetrar en la mayoría del mercado.

Sigues dirigiéndote a tus clientes ideales, pero te estás expandiendo a plataformas en las que todos están presentes.

Dropbox lo ha matado con la estrategia de referencia viral.

Dar a la gente almacenamiento gratuito para recomendar el producto a sus amigos fue literalmente genial porque hizo dos cosas:

  1. Incentivaba al usuario de Dropbox a compartir documentos con su servicio con más frecuencia, y
  2. Introdujo a más personas a la marca, dando a la gente que nunca había oído hablar de ellos una pequeña muestra gratuita.
Dropbox

Cuando esta estrategia de referencia a un amigo comenzó a pagar dividendos, la llevaron al extremo.

Esta fue otra diferencia clave con Dropbox.

Muchas empresas se diversifican demasiado. Ponen $100 aquí y otros $100 allí, viendo escasos rendimientos del 1% en sus inversiones.

Todas las startups tienen dinero en efectivo. Esos son incluso los que recaudan una tonelada de dinero.

La razón es que a menudo estás compitiendo contra conglomerados masivos que tienen miles de millones a tus millones.

Las pequeñas empresas no pueden diversificarse entonces. Necesitan poner todos sus huevos en una cesta para generar los mayores rendimientos posibles.

Si algo no funciona, cambias de dirección lo antes posible y pruebas otra cosa.

Dropbox repasó algunas ideas diferentes hasta que aterrizaron en la referencia viral de un amigo. Y cuando vieron que funcionaba, se duplicaron al dar a los usuarios aún más espacio.

dropbox obtener más referencias de espacio

Esto suena muy parecido a la métrica de referencia que debería ir más abajo en el embudo. Y es hasta cierto punto.

Pero no se equivoquen: Esta es su principal palanca de crecimiento de adquisición a medida que las suscripciones aumentaron en un 60%.

Añadir otras acciones, como conectar tus cuentas sociales para más almacenamiento, fue como añadir combustible al fuego.

Sin embargo, les tomó un tiempo darse cuenta de que esta táctica funcionaría tan bien.

Por ejemplo, antes de seguir esta táctica, probaron una estrategia de pago tanto con campañas publicitarias como con relaciones públicas.

Nada de eso funcionó, según el fundador Drew Houston. Así que siguieron iterando hasta que aterrizaron en algo que hizo.

Los incentivos para que cada usuario consiga más personas en la plataforma son una buena manera de poner en marcha su campaña de marketing viral, pero dejar que su mercado de productos en sí mismo es aún mejor.

Apple lo hizo, y hicieron un buen uso de esta estrategia sus anuncios. ¿Recuerdas los populares anuncios de iPod con las siluetas negras y los auriculares blancos?

Estos anuncios estuvieron en todas partes de 2004-2008.

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Al hacer sus auriculares blancos, Apple se aseguró de que todos los reconocieran. Los auriculares eran generalmente negros, por lo que al ajustar esta característica, convirtieron a todos sus clientes en anuncios a pie.

¿Quieres otro ejemplo?

WordPress está alimentando el 29% de todos los sitios web en línea, y es gratis. Pero la versión gratuita tiene una trampa, sin embargo.

Tu dominio siempre aparecerá como wordpress.yourdomain.com.

Todos los que visitan su blog gratuito de WordPress sabrán al instante que es un sitio web de WordPress.

Pero, vamos a hablar de un hack de crecimiento aún más potente.

MySpace gobernó la escena antes de que Facebook se hizo cargo de ella para siempre. Eran una de las plataformas más grandes disponibles.

Eran tan grandes, de hecho, que YouTube respaldó su éxito para disparar el tráfico.

YouTube

La idea de YouTube era hacer que los videos fueran fáciles de compartir. Crearon libremente códigos de inserción, animando a los usuarios a añadir sus videos a otros sitios como MySpace.

Eso puso el contenido de YouTube delante de todos.

Primero, obtuvieron el reconocimiento de la marca. La gente empezó a familiarizarse con quiénes eran y qué hacían.

También ayudó a crear backlinks y tráfico de referencia al desviar a las autoridades de otros sitios.

Avance rápido unos años, y YouTube ahora procesa más de 3 mil millones de búsquedas por día, lo que lo convierte en el segundo motor de búsqueda más grande en línea.

El querido de todos, Facebook, utiliza embeds como un truco de crecimiento temprano para asegurarse de que alcanzaron su objetivo de adquirir 200 millones de nuevos usuarios en un año.

Dieron a los usuarios la opción de mostrar que están en Facebook en otros lugares, como sus blogs, sitios web y en foros mediante la creación de diferentes insignias para que se incrusten.

Las insignias todavía están por aquí hoy.

Insignias

Esto creó miles de millones de impresiones, cientos de millones de clics y millones de inscripciones cada mes.

Y, este no es el único gigante que usa esta estrategia. ¿Alguna vez has intentado compartir un video de YouTube en tu blog?

Hacen que la incrustación de videos sea muy fácil, por lo que mucha gente lo hace. Crean todo el código y lo resaltan para que solo tengas que presionar Cmd+C (o Ctrl+C si estás en Windows) y luego pegarlo en tu editor.

Insertar

Pero esa no es la única razón por la que es tan popular. También es porque los videos de YouTube son muy compartibles.

También queríamos que la gente incrustara sus datos de Crazy Egg, no era una buena idea.

¿Por qué?

¿Qué empresa quiere mostrar su tráfico, clics, números de ingresos y conversiones?

¡Nadie lo sabe!

Pero, ¿adivina quién quiere compartir el último video divertido de gato que encontraron? ¡Todos lo hacen!

Consejo profesional: Da a la gente una razón para profundizar en tus incrustaciones. El reproductor de YouTube reproduce automáticamente el siguiente vídeo o te ofrece una selección de vídeos relacionados al final de cada vídeo. Eso hace que sea muy probable que cambies a YouTube después de ver un video incrustado.

Cuando decida si desea que su producto se pueda incrustar o no, asegúrese de que los clientes tengan una razón para incrustar, que sea fácil de hacer y que los incita a profundizar en su incrustación.

Sin embargo, hay algo que es aún más potente que las incrustaciones, especialmente si lo haces bien: integraciones.

¿Sabías que puedes aumentar las inscripciones hasta en un 50% simplemente permitiendo que las personas se registren en tu servicio usando una de sus cuentas ya existentes en Facebook, Twitter o Google?

La integración de su servicio para trabajar a la perfección con otro puede darle un acceso muy fácil a millones de clientes potenciales.

PayPal estaba luchando para conseguir un pie en la puerta con la mayoría del mercado. Pocos minoristas en realidad los ofrecieron como una opción.

Pero, una vez que llegaron a un acuerdo con eBay y ofrecieron PayPal como una opción justo al lado de Visa y Mastercard, las compuertas se abrieron.

Su volumen de pago se ha duplicado en los últimos años.

Imagen 2

Finalmente, eBay adquirió PayPal por 1.500 millones de dólares en 2002.

Eso es una robo teniendo en cuenta que PayPal ahora vale no sólo más que eBay, sino también que American Express. Tener una integración poderosa era suficiente para ellos.

Pero PayPal y Facebook son viejas noticias. ¿Qué hay de algunas startups más recientes?

Las integraciones funcionan igual de bien hoy en día. Sólo ahora, empresas como Facebook y PayPal son las que quieres integrar.

Spotify es una empresa que hizo esto.

Esto es lo que parece.

música

La integración con Facebook fue un movimiento muy específico. Facebook ya era una plataforma para compartir intereses, especialmente música (en forma de videos, por ejemplo).

Spotify acaba de hacer la experiencia mejor. Al mostrar lo que tus amigos escucharon en la aplicación y el flujo de Facebook, la gente comenzó a descubrir la aplicación.

Tom está escuchando a Jay-Z en Spotify.

Me pregunto qué es eso. Déjame comprobarlo. Oh, es streaming gratuito. ¡Impresionante!

Y boom – Spotify tiene otro uso. Y por cierto, así es exactamente como me atraparon.

Al igual que con las incrustaciones, asegúrese de que su integración tenga sentido para los usuarios y de que el proceso de incorporación sea fluido para que ambas partes se beneficien.

Airbnb no lo hizo, razón por la cual su hack ecualismo finalmente dejó de funcionar. Por suerte para ellos, ya no lo necesitaban en ese momento.

Cuando empezaron a crear sus anuncios, realmente querían aprovechar la enorme red de Craigslist.

Pero Craigslist no hizo pública su API, así que los chicos de Airbnb tuvieron que crear una solución técnica muy difícil.

Eventualmente, hicieron que funcionara y la gente podía publicar sus listados de Airbnb con un simple clic:

Correo electrónico

En ese momento, alrededor de 50 millones de usuarios únicos utilizaban Craigslist cada mes.

Los listados llegaron a una exposición masiva, lo que llevó a un enorme período de crecimiento de los usuarios para Airbnb.

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Pero digamos que no fue un procedimiento muy aprobado y no sancionado en absoluto por Craigslist. Eventualmente, tuvieron que interrumpir la integración.

Pregunta

Otro concepto similar a las incrustaciones e integraciones sería "Powered by badges".

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Estos requieren una gran cantidad de pruebas y optimización, sin embargo, ya que es imposible saber lo que funciona de inmediato.

Por ejemplo, con Kissmetrics encontramos que "Analytics by…" funcionó mucho mejor que "Powered by…"

Las integraciones, incrustaciones e insignias están sin duda entre sus mejores apuestas para hacerse viral y obtener una parte lo suficientemente grande del mercado para que su producto se convierta en un éxito.

Sin embargo, estos ejemplos son más ideas que esquemas de "copiar esto".

Verás, los hacks de crecimiento generalmente dejan de funcionar bastante rápido a medida que más y más empresas comienzan a explotarlos.

Por lo tanto, en lugar de intentar copiar cada uno de estos ejemplos, trate de entrar en la mentalidad correcta para ver oportunidades sin explotar y nuevas formas de usar tácticas similares para comercializar sus productos.

Entonces, ¿tienes que encontrar algunas tácticas inteligentes?

no, tu no.

Aquí está un ejemplo de una startup que utilizó la piratería de crecimiento y NO es una startup tecnológica de mil millones de dólares:

¿Has oído hablar del póster Gully? Son un mercado que te permite comprar y vender arte y carteles.

Son capaces de hacer crecer su mercado a $1 millón con sólo una fracción del costo mediante el aprovechamiento de tácticas virales tales como sorteos bien estructurados y marketing de afiliados mediante la contratación de "Campuspreneurs" para adquirir usuarios para ellos.

Tácticas bastante básicas aprovechando el principal viral fundamental, ¿verdad?

No necesitas ser elegante. Simplemente puede probar la táctica ya funcionando para ver qué tan bien funcionan. Si obtienes un buen ROI, ¡entonces dobla y escala!

2. Crecimiento pegajoso – Facebook también tiene efectos de red con viralidad incorporada. Pero persiguieron el crecimiento de nuevos usuarios de la manera casi opuesta.

En lugar de tratar de dar acceso a la mayoría de las personas posibles, hicieron lo contrario.

Facebook comenzó a dirigirse únicamente a escuelas específicas de la Ivy League. Tenías que tener una dirección de correo electrónico en cada uno para obtener acceso.

A partir de ahí, se expandieron lentamente a otras escuelas de alto perfil. Esta oferta restringida, alimentando la demanda.

Facebook

Facebook tenía viralidad, aumentando el valor para cada usuario a medida que más de sus amigos se unieron.

Sin embargo, la plataforma es increíblemente pegajosa. No hay prácticamente nada más que se compare.

La persona promedio pasa alrededor de una hora en Facebook cada día. Eso es casi tanto tiempo como la gente pasa comiendo durante el día.

¡Y estos números de tendencia sin sólo están creciendo!

Facebook sabe exactamente lo que a sus usuarios les gusta y no les gusta. Luego, manipulan esas cosas como un maestro titiritero para que la gente siga iniciando sesión varias veces al día.

Eso significa que han conquistado la fórmula mágica para un producto pegajoso:

Alta retención + baja rotación + efectos de red.

Lars Lofgren, ex Director de Crecimiento de Kissmetrics, muestra cómo el abandono puede (y lo hará) a menudo comenzar a erosionar la adquisición de nuevos clientes si lo permite:

10 por ciento de Churn Mensual Reducido a 7 Pequeños

Y cita una simple regla general para los productos pegajosos de Eric Ries:

Las reglas que rigen el motor pegajoso de crecimiento son bastante simples: si la tasa de adquisición de nuevos clientes supera la tasa de abandono, el producto crecerá.

David Skok escribió lo que se podría llamar la Biblia Churn en su post sobre métricas SaaS. En él, cita a Ron Gill de NetSuite que básicamente dice que la rotación actúa como un techo en la tasa anual o la rentabilidad que se puede ver.

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En otras palabras, sólo puedes crecer tan bajo como tu churn.

Negative Churn también puede ser un cambio de juego. Esto es cuando la ganancia de aumentar los ingresos de los clientes existentes supera los ingresos perdidos de los antiguos que se van.

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David Skok describe dos maneras de aumentar esto:

  1. La primera es alinear los precios con el uso del producto. De esa manera, cuanto más utilice un cliente su producto, mayor será el precio que pague. Por ejemplo, el cargo depende del número de correos electrónicos que envíen.
  2. Otra opción es aumentar las ventas o las versiones más/más grandes de su producto. Eso es especialmente útil en B2B donde puede agregar un producto "Enterprise" grande y personalizable.

Es cierto que esto fue una especie de inmersión profunda en un tema nerd.

Pero es absolutamente esencial pegar productos.

Churn puede (y lo hará) dictar el éxito de su producto en última instancia.

3. Crecimiento pagado – Las empresas virales y pegajosas son comunes en el software. Sin embargo, son menos comunes fuera de ella.

El problema es que muchos otros tipos de empresas no se benefician tanto del crecimiento en línea.

Las empresas de hardware como las cafeteras Nespresso no pueden 'hacerse virales' tan fácilmente o crecer simplemente creando un producto pegajoso.

¿Cómo crecen estas empresas en su lugar? Usan anuncios.

Groupon siguió una estrategia similar cuando salieron a la luz pública en pocos años a través de un crecimiento remunerado.

Vendían bienes y servicios duros.

El truco era crecer lo más rápido posible antes de que cualquier competidor pudiera mantenerse al día para que pudieran alcanzar la escala, salir a la luz pública y dominar el espacio de cupones.

Puede decir todo lo que quiera sobre su precio de acción o rendimiento.

Pero con lo que no se puede discutir es con su estrategia de crecimiento.

Escalaron un 228% en un solo año.

¿Cómo?

Justo antes de salir a bolsa, tuvieron que revelar sus finanzas a la SEC.

Y una de las líneas de pedido más esclarecedoras fue el hecho de que gastaron $179 millones para adquirir 33 millones de nuevos suscriptores en un cuarto!

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La línea de pedido de "marketing en línea" fue el mayor ajuste de gastos con diferencia.

Así que estaban pagando directamente para adquirir nuevos usuarios.

Su modelo de negocio mostró que gastar dinero en anuncios era una inversión positiva. Fueron capaces de hacer un cierto margen en cada registro.

Las matemáticas de crecimiento fueron simples: ¡Gasta tanto dinero como sea posible!

Tiene el valor de por vida (LTV) del cliente en un lado de la ecuación. Este es el valor promedio de cada cliente a lo largo del tiempo.

Así que si alguien te paga $100 al mes por dos años, eso es un LTV de $2,400.

Usted puede y debe hacer lo que pueda para aumentar ese número. Las estrategias basadas en la retención a continuación pueden ayudar.

Pero de lo contrario, compara ese número con el coste de adquisición de cliente (CAC).

Sume todo lo que se necesita para adquirir un solo cliente. Lo más probable es que tengas el equipo, los vendedores, los vendedores, las campañas publicitarias y mucho más.

Así que el número que gastas en marketing y ventas es casi siempre más alto de lo que crees.

En algún lugar en el medio es su período de amortización. Este es el tiempo que se tarda en recuperar esos costos iniciales.

costo de adquisición de clientes y valor de por vida cac ltv 8 638

Y puede canalizar todo después de ese punto de nuevo en gastos generales o ganancias.

Los miembros de Amazon Prime gastan más de $1,300 cada año. Eso es el doble de lo que gastan los clientes que no son Prime. Eso totaliza casi 100 millones de dólares al mes.

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Ese margen adicional les permite reinvertir de nuevo en el crecimiento futuro.

Por ejemplo, Amazon notoriamente hace un margen más bajo en las ventas de productos.

Pero últimamente, han empezado a crear, vender y distribuir sus propios productos.

Y lo mejor de todo, simplemente están mirando los productos más vendidos en una categoría. Así que ya saben lo que va a funcionar mejor.

Rachel Greer, una ex empleada de Amazon, divulgó cómo Amazon está utilizando su nueva marca privada para aumentar sus ganancias por unidad vendida:

Amazon tiene la capacidad de rastrear tanto lo que la gente está comprando como lo que buscan y no pueden encontrar, dando al minorista electrónico una enorme ventaja en los vendedores más pequeños.

Están viendo qué productos mercantilizados ya están funcionando bien y luego simplemente socavando la competencia:

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El crecimiento pagado comienza con algo básico como la publicidad o pr.

Pero como se puede ver, también implica la disminución de los costos al tiempo que aumenta el beneficio para explotar aún más una posición de poder.

Generar más atención e interés es siempre el primer paso. Sin embargo, sin que esa atención se quede, siempre estarás enfrentando una batalla cuesta arriba.

A continuación, le indicamos cómo activar nuevas visitas al sitio e instaladores de aplicaciones para mantenerlos a largo plazo.

Paso 4: Activación

¿Desea aumentar las conversiones lo antes posible?

Es muy simple.

Todo lo que tiene que hacer es eliminar algunos campos de formulario en su página de suscripción.

Pude aumentar mi tasa de conversión en un 26% eliminando solo un campo de formulario de mi página de registro.

Pero espera. No puede ser tan simple, ¿verdad?

Desafortunadamente, no lo es.

Sólo ha hecho que sea mucho más fácil inscribirse en este paso gratuito. Las conversiones gratuitas no pagan las facturas. Solo los clientes de pago lo hacen.

Este es un ejemplo perfecto de hace unos años que prueba el punto.

Pedir a las personas una tarjeta de crédito cuando se inscriban suma mucha fricción. No están seguros de que quieren o necesitan su producto todavía.

La eliminación de ese requisito hace que sea mucho más fácil.

Así que es fácil adivinar cómo eso afecta a las conversiones.

Esto es lo que encontró un estudio de Totango:

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  • Encontraron que no requerir una tarjeta de crédito trajo consigo una tasa de conversión más alta (10%).
  • Pedir la tarjeta de crédito provocó una tasa de conversión más baja (2%).

Su propio escenario es único. Repetir este estudio podría darte resultados diferentes.

Sin embargo, el punto sigue siendo.

Es inútil conseguir que más gente se convierta si más de ellos se van a ir. No es una activación exitosa.

En su lugar, quieres que las personas calificadas se queden. Los registros u suscripciones son un buen comienzo. Pero no te dan la imagen completa.

La superposición de páginas por vista después del registro puede proporcionar el contexto que necesita.

Fraser Deans destaca tres fases distintas para una adquisición exitosa:

  • Preinscripción: Esto incluye todas las "cosas" que alguien experimenta antes de darse de baja.
  • Primera experiencia de usuario: estos son los pasos de incorporación guiados que ayudan a alguien a ver el valor de su producto.
  • Post-Registro: Esto es todo lo que viene después para asegurarse de que no tienen el remordimiento del comprador.

La primera fase describe todos los pasos que alguien realiza para llegar a tu página de suscripción.

Por ejemplo, tal vez buscaron en Google un punto débil, encontraron una entrada de blog y llegaron a esa página.

Tal vez vieron un anuncio primero que los dirigió a una página de destino.

O tal vez acaban de escribir tu nombre de marca directamente.

El truco aquí es optimizar los flujos de usuario para acelerar cada uno.

embudos google sitio ppc anuncio

Por ejemplo, muchos de mis sitios incluirán una función de suscripción de herramienta en el frente y en el centro.

Visita la página de inicio de Crazy Egg, y todo lo que verás es una barra de URL para obtener un mapa de calor instantáneo.

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¿Por qué hacemos eso?

Estamos 'dando forma' al flujo de usuarios. Alguien puede entrar en una entrada de blog y leer acerca de los errores comunes del sitio web.

Luego, una vez que comienzan a navegar por el sitio para obtener más información, literalmente podemos mostrarles cómo arreglar su sitio.

Eso es increíblemente poderoso. Le da a alguien valor inmediato de forma gratuita.

Y también es una de las mejores maneras que he visto para que la gente entienda al instante cómo su producto puede beneficiarlos.

Tienen un 'momento aha' en el momento en que ven el mapa de calor en acción.

Así que a partir de ahí, es fácil vender.

Conseguir que alguien se convierta es sólo la mitad de la batalla, sin embargo.

El siguiente paso es asegurarse de que se lleva a cabo "feliz primera experiencia".

Esta es la fase de incorporación donde puedes usar tutoriales para ayudar a las personas a aprender cómo sacar el máximo provecho de tu producto.

Claire Suellentrop describe tres métodos distintos que incluyen:

  1. Autoservicio
  2. Demostraciones de grupo
  3. Llamadas uno a uno

El nivel de servicio y atención también depende en gran medida del tipo de producto.

Por ejemplo, productos simples como Canva son bastante sencillos.

Recortar una foto arrastrando y soltando una pequeña caja es increíblemente intuitivo.

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Probablemente pueden permitirse el lujo de usar un tutorial de autoservicio que usa llamadas y información sobre herramientas para mostrar a los usuarios dónde hacer clic en siguiente.

Cuanto más complejo sea el producto, más mano tendrá que hacer inicialmente.

El problema no es que la gente entienda las características de tu producto. Son fáciles de ver.

El problema es hacer que la gente entienda cómo beneficiarse de esas cosas. Y eso a menudo puede tomar un tiempo para hundirse.

Productos realmente complejos como HubSpot e Infusionsoft incluso requieren que hagas entrenamiento formal antes de que te dejen suelto en el producto.

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Obviamente, una tarifa única requerida de $3,000 para la incorporación es exagerada para la mayoría de los productos.

Pero lo que hace es reducir el número de personas que se inscriben sólo a los calificados.

HubSpot está dispuesto a apostar que para cuando pases por este proceso, podrás usar su producto de manera más efectiva.

Y como resultado, te quedarás para ser un cliente de pago mucho más tiempo.

Mirar su secuencia de incorporación como su propio embudo puede ayudarle a detectar las áreas problemáticas.

Por ejemplo, eche un vistazo a las siguientes conversiones a lo largo de cada paso para un Creador de tarjetas de Bingo:

canal de la tarjeta de bingo embudo

¡El número de personas que van desde el panel de inicio de sesión para crear una lista se ve bien!

Pero el siguiente paso (desde crear una lista hasta personalizarla) no es tan bueno.

Eso le muestra dónde se esconden los obstáculos de las carreteras de conversión a plena vista. La transición de una característica a otra puede parecerte simple.

Sin embargo, los datos del cliente pintan otra imagen.

LinkedIn hace otra variación de esta misma táctica al mostrar lo 'completo' que está tu perfil en una escala de cero a 100.

Linkedin

Como siempre, la única manera de ver lo que funciona es probar. Es por eso que la mentalidad de hackers de crecimiento es fundamental para el éxito.

Debe hipotetizar posibles soluciones, probar, medir el impacto y continuar iterando hasta que encuentre la respuesta.

Por ejemplo, Leo Widrich de Buffer le dijo a Chargify cómo encontraron contraintuitivamente más éxito al no obligar a los usuarios a compartir algo durante el proceso de incorporación.

Eso va completamente en contra de lo que pensarías porque la idea detrás de Buffer es mejorar la forma en que las personas comparten contenido. En algún momento, simplemente no puede saber lo que funcionará hasta que pruebe diferentes enfoques.

A continuación, alinee la mensajería a lo largo de toda la experiencia.

La automatización de marketing, por ejemplo, puede ayudarle a personalizar los mensajes.

Así que usted puede ver si alguien ha utilizado una característica específica, y si no, enviarle un correo electrónico de recordatorio completamente diferente para empujarlo a lo largo.

La mayoría de las plataformas de automatización le permitirán establecer eventos para las acciones que desee.

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A continuación, puede cambiar la mensajería de seguimiento en función de si el usuario realizó esa acción o no.

Si alguien en LinkedIn sube una foto pero no llena sus habilidades, experiencia o empleo anterior, ¿adivina qué mensaje está a punto de recibir?

Los correos electrónicos de goteo como estos no son solo para ayudar a la activación.

De hecho, a menudo puede obtener más valor de ellos durante la fase de retención para seguir trayendo a las personas de vuelta una y otra vez y otra vez.

Paso 5: Retención

Hace dos secciones, hicimos una inmersión profunda en el churn.

Vimos qué es, cómo funciona y cómo afecta a sus resultados.

¿Por qué pasamos tanto tiempo en ello?

Porque conservar a los clientes existentes es el camino más rápido hacia el éxito.

Según Adobe, es más probable que los clientes repetidos se conviertan y gasten más dinero.

Es básicamente la misma historia dondequiera que mires.

Los clientes repetidos son más propensos a comprar.

Repetir clientes Repetir probabilidad

Tus mejores clientes también gastan más.

Repetir los gastos de los clientes en los clientes

Entonces, ¿cuál es el problema con esto? Bueno, la mayoría de las empresas se equivocan por completo.

Asignan la mayor parte de sus presupuestos no a retener a los clientes existentes, sino a tratar de encontrar otros nuevos.

Simplemente deberíamos llamarlo menos eficaz y menos rentable.

El secreto del marketing basado en la retención es evitar obtener visión de túnel en cualquier canal. Aquí está el porqué.

Hoy en día, los consumidores van de canal a canal y de dispositivo a dispositivo antes de finalmente comprar.

Google lo llama el Momento Cero de la Verdad, que describe cómo los clientes interactúan con tu marca antes de que te des cuenta.

Modelo mental ZMOT

Están visitando diferentes sitios y consultando diferentes fuentes.

Es por eso que a menudo toma al menos cinco "toques" antes de que los clientes le darán la hora del día.

El truco es mezclar esos retoques para estar en todas partes en todo momento.

Un estudio de Facebook y Salesforce demostró que cuando combinas tácticas, como correo electrónico y facebook Ads, el ROI se dispara a través del techo.

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Piensa en lo que hace Facebook.

Si no inicia sesión durante unos días, ¿qué sucederá después?

Te enviaron un correo electrónico con información sobre lo que te estás perdiendo.

Este amigo está haciendo eso. Tu hermano fue a este nuevo lugar.

Cada correo electrónico empaqueta la prueba social para traerte de vuelta a su aplicación.

¿Por qué?

¿Por qué una red social invierte tanto en el uso del correo electrónico?

Porque saben que todavía funciona.

La buena noticia es que puedes combinar algunos trucos para copiar su enfoque.

Facebook Ads ha anunciado recientemente una integración nativa con MailChimp.

Esto significa que puede publicar anuncios basados en sus campañas de correo electrónico directamente desde su aplicación.

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Pero aún mejor, también puedes crear audiencias personalizadas a partir de tus listas de MailChimp.

Sincroniza tu cuenta en Facebook, crea una nueva audiencia personalizada, selecciona la opción de lista y verás una nueva opción de MailChimp en la parte inferior.

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Incluso puedes usar tus listas de MailChimp para audiencias de interés, también.

Puedes promocionar publicaciones o incluso crear un público similar en función de las personas de cada lista.

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Si usas algo que no sea MailChimp, AdEspresso tiene una función de sincronización de datos que te permitirá conectar campañas de anuncios de Facebook a la mayoría de las otras plataformas grandes como HubSpot, Infusionsoft y más.

sync hubespresso anuncios para clientes potenciales

Esto le permite hacer exactamente lo que Facebook y Salesforce hablaron anteriormente.

Puede conectar las plataformas para que los mensajes de campaña de remarketing puedan coincidir con los correos electrónicos de automatización de marketing.

ejemplo de flujo de trabajo

Además, puede ejecutar estas campañas de remarketing en Google AdWords, LinkedIn y Twitter.

Sin embargo, no dejes de conectarte al correo electrónico.

Los mensajes dentro de la aplicación te ofrecen una forma proactiva de transmitir tu mensaje en el momento en que alguien llega a tu sitio.

A los clientes les encanta el chat en vivo porque les ayuda a resolver problemas en solo unos minutos en lugar de correos electrónicos que pueden tardar días. De hecho, puederesolver la mayoría de los problemas con el chat en vivo en solo 42 segundos.

MongoDB utilizó Drift para aumentar sus nuevos clientes potenciales netos en un 70% en tres meses.

Lo mejor de todo es que estas nuevas plataformas de mensajería te permiten imitar las campañas de retención que ya estás ejecutando.

Puedes automatizar nuevos mensajes en función del comportamiento anterior del sitio o la aplicación de alguien.

Puede cambiar la mensajería en función de las interacciones de características o el proceso de incorporación.

Incluso puedes dirigirte a la ubicación o cambiar idiomas automáticamente. Todo lo que tienes que hacer es editar los criterios para cuando los usuarios activan ciertas campañas.

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Piensa en las posibilidades de todas estas secuencias.

Puedes crear campañas de reserva para las personas cuando no se muevan por tu aplicación.

Puede aislar esos obstáculos de incorporación de obstáculos que las personas golpearon durante la activación anterior.

Así que los mensajes pueden salir antes de advertirlos, durante para ayudarlos a través, y después de incitar a la siguiente acción a tomar.

Puedecores campañas completas por adelantado en función del comportamiento real del usuario. A continuación, puede automatizar todo para que se ejecute sin problemas sin usted.

Eso le permite dar un paso atrás y centrarse en el panorama general.

Usted puede pasar tiempo en cosas como impulsar nuevos ingresos de personas que ahora están atascados como pegamento.

Paso 6: Ingresos

El dinero siempre es escaso en una nueva compañía SaaS.

Es por eso que requieren una inversión tan pesada a escala.

Necesita un equipo y una infraestructura que algún día sean capaces de procesar millones de pedidos.

Y cargar $10/mes a menudo no lo corta.

Esto te pone en rojo los primeros meses. Estás atascado en el flujo de caja negativo, tratando de aguantar el tiempo suficiente para recuperar tu inversión.

Es por eso que la compañía de hosting WPEngine ha recaudado $41.2 millones.

Y es también por eso que crearon una campaña de correo electrónico especial para cargar por adelantado las compras anuales.

En primer lugar, utilizan una herramienta de velocidad como opt-in (o activación). Esto es perfecto para las personas que saben que su sitio web es lento, pero aún no saben el valor de cambiar a WPEngine.

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Después de enviar su información, WPEngine les enviará una serie de correos electrónicos en los próximos días para proporcionar más información y generar el valor de su producto.

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Uno de los últimos correos electrónicos en esa secuencia es una venta dura.

A estas alturas, la gente ha tenido la oportunidad de calentarse. Los han activado y retenido correctamente.

Así que el objetivo cambia a los ingresos.

El correo electrónico final es relativamente simple porque ya han hecho el trabajo duro.

Es sobre todo texto con una buena oferta para comprar un plan anual ahora para ahorrar dos meses.

NeilPatel com Growth Hacking hizo simple una guía paso a paso Google Docs

Jason Cohen, CEO de WPEngine, dijo que estos correos electrónicos "trasladaron permanentemente la aguja en las inscripciones después de sólo una semana de trabajo. Y es fácil de medir y, por lo tanto, de mejorar".

El plan anual ayuda a WP Engine a obtener su dinero por adelantado para suavizar ese problema negativo de flujo de efectivo.

Así que refinar un proceso simple como este es una gran victoria. Les ayuda a impactar significativamente la salud de la empresa.

Y también muestra por qué los hackers de crecimiento pasan tanto tiempo aquí hacia la parte inferior del embudo.

A menudo puede encontrar saltos de ROI más grandes y rápidos.

Otro ejemplo perfecto es una secuencia de carrodes de abandono.

Los usuarios abandonan casi el 70% de los carros de comercio electrónico.

Estas personas están listas para comprar, y luego abandonan su sitio para siempre.

O peor aún, compran lo mismo por unos cuantos dólares menos a un competidor.

Así que una vez más, dejar caer este número incluso un poco puede tener un impacto masivo en los nuevos ingresos.

Por ejemplo, la gente cita el "envío caro" como el mayor obstáculo para seguir adelante con una compra.

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Esta es una descerebradora. Simplemente pruebe el envío gratuito frente a ningún envío gratuito.

A continuación, realice un seguimiento de las ventas totales y el valor medio del pedido durante el período para ver cuál se traduce en un mejor retorno de la inversión, incluso si está comiendo el costo de envío.

Digamos que el envío gratuito vale la pena. Así que ahora, pruébelo de nuevo.

Pruebe el envío gratuito en pedidos de más de $20 frente al envío gratuito en pedidos de más de $100.

Compare los ingresos con una disminución en los costos para ver cuál funciona mejor.

Enjuague y repita.

¿Ver?

La piratería de crecimiento no es del todo difícil.

Requiere algunas habilidades técnicas para saber cómo vas a implementar estos cambios y rastrearlos en consecuencia.

Pero la clave está en la mentalidad.

Necesitas hipotetizar constantemente nuevas ideas, probar, medir y repetir hasta llegar a un punto de rendimientos decrecientes.

Paso 7: Referencias

Frederick F. Reichheld publicó "The One Number You Need to Know to Grow" en el número de diciembre de 2003 de Harvard Business Review.

Su punto era simple pero profundo:

La mayoría de las empresas miden las cosas equivocadas.

Pasan todo este tiempo, energía, esfuerzo y dinero creando sistemas complejos para medir la felicidad del cliente.

Y sin embargo, una sola pregunta a menudo puede darles una mejor indicación de rendimiento.

Aún más, esta pregunta simple es a menudo un predictor mucho mejor del crecimiento de primera línea:

"¿Recomendarías esta compañía a un amigo?"

Suena demasiado fácil, ¿verdad?

Pero Frederick pasó años desarrollando esta investigación, validándola y refinándola.

Lo aplicó a una variedad de industrias y encontró resultados igualmente fuertes en todos los ámbitos.

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Hoy en día, la mayoría de las empresas de productos utilizan la Puntuación Net Promoter porque es la forma más fácil de predecir referencias.

Todo lo que tienes que hacer es hacerle a la gente una simple pregunta para medir tu producto:

¿Qué tan probable es que se refier

a esto a un amigo o colega?

Les das una escala simple de uno a diez y las respuestas se miden en función de su total de puntos.

Copia de definición NPS 04 copia

Así es como se descomponen:

  • Promotores (puntuación 9-10): Estas son las personas que te recomendarán a otros como prueba de tu concepto de producto.
  • Pasivos (puntuación 7-8): Estas personas están bien con su producto, pero cambiarían a otra alternativa si se presentaba.
  • Detractores (puntuación 0-6): Estas son las personas infelices que no sólo se churn pronto, sino que también hablará mal sobre su producto.

Desea prestar atención al grupo intermedio para la retención. Lo ideal es que quieras ponerte en contacto e intentar guardarlos antes de que se vayan a otra persona.

Sin embargo, para los propósitos de Net Promoter, ignórelos por completo.

En su lugar, restas el porcentaje de personas en la parte inferior (Detractores) de las personas en la parte superior (Promotores) para llegar a una puntuación.

Ahora, esta puntuación es algo arbitraria. El punto es rastrear este número a lo largo del tiempo para ver en qué dirección se dirige.

Afortunadamente, hay algunos números de referencia simples para empezar si estás empezando de cero.

Promedios del sector b2c sps 2016

Esto puede indicarle cómo se compara la experiencia del producto con la industria en general.

Cuanto mayor sea la brecha entre tú y la competencia, más posibilidades de éxito tendrás. Cuanto más cerca esté, más probable es que su idea de producto no destaque lo suficiente todavía.

La gente te dejará si algo más fácil o más barato aparece.

Los productos con fuertes efectos de red como Facebook y Dropbox también prestan mucha atención a su coeficiente viral.

Esta relación le indica el "número de nuevos clientes que cada cliente existente es capaz de convertir con éxito", según David Skok.

Todo lo que tienes que hacer es multiplicar el número de invitaciones por la tasa de conversión.

"Invitaciones" se refiere a los mensajes enviados desde un programa de referidos, por ejemplo.

Creas un bucle viral simple como hace Dropbox que ofrece un incentivo para compartir.

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A continuación, puede utilizar una plataforma como ReferralCandy para realizar un seguimiento de los resultados a cada individuo.

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Si bien la relación en sí es simple, se necesita más trabajo para analizar en tiempo real.

Usted tiene que rastrear este número por cohorte a lo largo del tiempo. Es esencialmente un objetivo en movimiento.

Afortunadamente, David Skok creó un pequeño modelo de hoja de cálculo para cuidar el levantamiento pesado. (Haga clic aquí para descargar la hoja de cálculo.)

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Con él, puede realizar un seguimiento del número de cada "población" o grupo de nuevas personas.

Los productos virales necesitan un coeficiente viral superior a uno para crecer por sí solos.

Así que es una buena regla general para buscar eso al validar las ideas de productos.

Si el modelo se basa en la viralidad pero no puede producir un coeficiente viral sobre uno, es posible que necesite un nuevo modelo de crecimiento.

Paso 8: Mejora tu producto continuamente

Debes iterar, iterar, iterar.

¿Por qué?

Porque incluso con millones de usuarios, la mayoría de las startups tardan años en ser rentables.

Esto se debe a que su producto no es tan caro o porque esperan demasiado tiempo para cobrar a los clientes.

Anomalías como Birchbox, que rápidamente estaba ganando $125 millones en ingresos anualmente con sólo $12 millones en fondos, son realmente sólo eso – anomalías.

Es sorprendente que el 44% de las empresas tengan un mayor enfoque en la adquisición de nuevos clientes, mientras que sólo el 18% se centran en la retención. Sin embargo, los estudios muestran que vender a los clientes existentes es mucho más fácil.

La probabilidad de obtener una venta de los clientes existentes es de 60%-70%, pero es sólo 5%-20% para los nuevos clientes.

Twitter se enfrentó a este problema desde el principio. Tienen millones de usuarios muy rápidamente, pero en realidad no estaban usando el servicio.

Esto se debe a que el valor percibido de su producto aumenta y disminuye con el proceso de incorporación.

Imagine inscribirse en un servicio, recibir un correo electrónico de bienvenida, pero no recibir instrucciones sobre cómo usarlo y luego nunca volver a saber de ellos.

Sería una experiencia bastante mala, ¿no?

Yo tampoco volvería.

Twitter aprendió esto de la experiencia. En un momento, Twitter dejaría a los nuevos usuarios solos en la oscuridad después de que se inscribieran por primera vez. Cuando Twitter cambió esto, el compromiso subió inmensamente.

Así es como sucedió:

Twitter

Al registrarse, Twitter pidió a los usuarios que siguieran a 5-10 personas por su cuenta.

Si pasas 10 minutos buscando algunos amigos o celebridades en Twitter y empiezas a seguirlos, ya has invertido tiempo en el producto, lo que hace que sea mucho más probable que vuelvas.

Es natural que si "sigues" a alguien, realmente quieras comprobarlo y ver qué hay de nuevo.

Uber mejora constantemente su servicio, así. Estos son algunos de los experimentos que ya han ejecutado:

  • Uber Ice Cream bajo demanda
  • Rosas para el día de San Valentín bajo demanda
  • Barbacoa en Texas bajo demanda
  • Paseos en un DeLorean en San Francisco
  • UberCHOPPER viaja en helicóptero a los Hamptons
  • Asociación con la NFL para promover paseos seguros para los jugadores de la NFL

Una vez que se ha hecho grande, la experiencia del usuario es una gran parte del éxito de su producto. Es por eso que empresas como Apple y Facebook pasan horas discutiendo fuentes, colores y tamaños de botones.

Nunca dejes de mejorar.

De lo contrario, la naturaleza (o el mercado en este caso) le enseñará esa lección de la manera difícil.

Hay una buena cita sobre esta idea de mejora constante:

Nunca dejes de aprender porque la vida nunca deja de enseñar.

Por lo tanto, no sólo tomar un enfoque "uno y hecho" para la piratería de crecimiento. Lo que viene después del crecimiento es igual de importante si quieres crear un negocio sostenible.

Conclusión

Estos son los ocho pasos de nuevo que puede seguir:

  1. Asegúrese de crear un producto que las personas realmente desean:
    • Poner contenido gratuito en tu nicho y compartirlo en las redes sociales
    • Hacer y responder preguntas para obtener buenas ideas
    • Recopilación instantánea de comentarios sobre tus ideas
    • Validar sus ideas consiguiendo clientes antes de crear completamente la solución
  2. Dirigirse sólo a un pequeño nicho de mercado y:
    • Que sea una experiencia exclusiva para ellos
    • Ayúdales a difundir la palabra dentro de su comunidad
  3. Elija un modelo de crecimiento que funcione mejor para su producto
    • Hacerse viral a través de incentivar el uso compartido de su producto (debería mejorar con más usuarios)
    • Retener a los usuarios a largo plazo con características adhesivas
    • O aumente el valor de por vida de cada cliente para que pueda comprar de manera rentable nuevos clientes
  4. Activar a los clientes dándoles una "primera experiencia feliz"
    • Optimice los flujos de usuarios para que las personas entren rápidamente en el producto
    • Cree tutoriales de productos para incorporar a los clientes sin problemas
  5. Retener a los usuarios mediante la combinación de mensajería entre canales
    • Añade campañas de remarketing de pago a tus correos electrónicos activados
    • Planificarlos con antelación para cambiar la mensajería en función de si las personas se quedan o no
  6. Nunca deje de intentar cargar dinero en efectivo
    • Los grandes aumentos de ingresos pueden ser tan simples como hacer que los clientes paguen por adelantado
    • Esto suaviza los problemas de flujo de efectivo notorios con las empresas de productos
    • Concéntrese en frutas colgantes bajas como abandonar los correos electrónicos del carrito para el comercio electrónico para salvar a las personas que podrían irse sin comprar
  7. Utilice métricas simples para predecir el potencial de referencia de su producto
    • Net Promoter Score predice si las personas te recomendarán a sus amigos o colegas
    • Compare ese número a lo largo del tiempo o con los puntos de referencia de la industria
    • Los productos virales necesitan un coeficiente viral superior a uno para crecer
  8. Siga mejorando su producto:
    • Constantemente iterando y lanzando actualizaciones
    • Probando cada detalle
    • Optimización del proceso de incorporación